Как устроены маркетплейсы: склад площадки или свой, логистика, выплаты

Что делает маркетплейс

Для покупателя маркетплейс — сайт и приложение, где можно найти почти всё. Для продавца это ещё и склады, доставка по всей стране и приём оплаты. Продавцу не нужно открывать свой интернет-магазин, нанимать курьеров и подключать оплату: всё это есть у площадки.

За это маркетплейс берёт деньги:

• комиссию — процент от цены каждой продажи, разный для разных категорий;
• логистику — за доставку заказа покупателю и возврат невыкупленного;
• хранение — если товар лежит на складе площадки;
• дополнительные услуги — например, рекламу внутри площадки.

Конкретные тарифы у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета разные и регулярно меняются. Их публикуют в личном кабинете продавца и справочном разделе площадки — менеджер проверяет их перед каждым расчётом.

Склад площадки или свой

Главное решение при запуске — где будет храниться товар. Основные схемы на всех крупных площадках похожи, хотя называются по-разному:

Схема	Как работает	Плюсы	Минусы
FBO — склад площадки	Продавец заранее привозит партию на склад маркетплейса, дальше площадка всё делает сама	Быстрая доставка, не нужно собирать заказы	Нужно планировать поставки и платить за хранение
FBS — свой склад	Товар у продавца, он собирает каждый заказ и сдаёт его площадке, а та доставляет	Не нужно возить партии на склад площадки	Доставка дольше, сборка заказов каждый день
DBS — своя доставка	Продавец хранит товар и сам доставляет покупателю	Полный контроль	Нужны свои курьеры или служба доставки

Для термокружек Ирины выбираем FBO: товар небольшой и лёгкий, хранение недорогое, а быстрая доставка — один из главных доводов для покупателя.

Путь одного заказа

Посмотрим, что происходит с термокружкой по схеме FBO:

1. Поставка. Ирина отправляет партию на склад площадки. Склад принимает товар — это называется приёмка.
2. Заказ. Покупатель находит карточку, заказывает кружку и оплачивает.
3. Доставка. Площадка собирает заказ и везёт его в пункт выдачи или курьером.
4. Выкуп или отказ. Покупатель забирает заказ. Иногда он отказывается при получении — тогда товар едет обратно на склад.
5. Выплата. Площадка удерживает комиссию и услуги, а остаток перечисляет продавцу по своему графику.

Важная метрика здесь — процент выкупа: какая доля заказов дошла до покупателя и была выкуплена. Если из 100 заказов выкупили 85, процент выкупа — 85%. Остальные 15 кружек проехали в обе стороны, и за это продавец обычно платит. Низкий выкуп — тревожный сигнал: возможно, товар на фото выглядит лучше, чем на самом деле, или доставка слишком долгая.

Деньги: удержания и выплаты

Новички часто удивляются: покупатели заплатили 100 000 ₽, а пришло заметно меньше. Это нормально — площадка удержала свою часть. Все удержания видны в отчёте о продажах в личном кабинете: комиссия, логистика, хранение, штрафы, возвраты.

Менеджер разбирает этот отчёт регулярно. Так он видит, сколько на самом деле зарабатывает каждый товар, а не только сколько его продали. Как это посчитать заранее, ещё до запуска, разберём в уроке 4.

Документы и правила

Прежде чем выставлять товар, проверьте требования к нему:

• Документы о соответствии. Для посуды, детских товаров, косметики, электроники и многих других категорий нужны сертификат или декларация о соответствии. Какие именно — указано в правилах площадки для категории.
• Маркировка «Честный знак». Для части категорий каждая единица товара должна иметь код маркировки. Перечень расширяется, поэтому его проверяют на официальном сайте системы маркировки.
• Правила площадки. Что можно писать в карточке, какие фото допустимы, как упаковать товар для склада. Нарушения ведут к штрафам или блокировке карточки.

Продавать на площадке может компания или индивидуальный предприниматель, а на некоторых площадках — и самозанятый с ограничениями. Условия регистрации — на сайте выбранной площадки. Менеджеру ИП для работы не нужно: он работает на продавца.