Юнит-экономика: сколько остаётся с одной продажи

Зачем считать каждую продажу

Покупатель платит за термокружку 1 490 ₽. Кажется, это и есть заработок Ирины. На самом деле из этих денег нужно оплатить саму кружку, комиссию площадки, доставку, рекламу и налог. Сколько останется — показывает юнит-экономика: расчёт прибыли с одной проданной единицы товара.

Это главный расчёт менеджера маркетплейсов. Если с одной продажи остаётся минус, тысяча продаж принесёт тысячу минусов. И площадка этого не покажет: в личном кабинете видны продажи и выручка, а не прибыль.

Из чего складываются расходы

Посчитаем расходы на одну термокружку. Тарифы площадки здесь условные — для настоящего расчёта берите актуальные из справочного раздела вашей площадки.

Себестоимость здесь только 450 ₽ — меньше трети цены. Остальные расходы появляются уже на маркетплейсе, и именно их новички чаще всего забывают.

Прибыль и маржинальность

Теперь считаем:

прибыль = цена − все расходы
        = 1 490 − 1 117 = 373 ₽

маржинальность = прибыль ÷ цена × 100%
               = 373 ÷ 1 490 × 100% ≈ 25%

С каждой проданной кружки Ирина зарабатывает около 373 ₽, или 25 копеек с каждого рубля цены. Если вся партия из 300 кружек продастся по этой цене, прибыль составит около 300 × 373 = 111 900 ₽, а вложить в закупку и доставку до склада нужно 300 × 450 = 135 000 ₽.

Сразу видно и важное следствие: деньги в товар вкладываются заранее, а возвращаются по мере продаж. Поэтому менеджер следит не только за прибылью, но и за тем, как быстро продаётся партия.

Что будет при скидке

Ирина предлагает: «Давай поставим 1 190 ₽, чтобы быстрее продавалось». Посчитаем. Комиссия и налог зависят от цены, поэтому они уменьшатся, а остальные расходы останутся прежними:

Цена снизилась на 20%, а прибыль — больше чем вдвое. Чтобы заработать столько же, при скидке нужно продать в 2,5 раза больше кружек. Скидка не запрещена, но решение о ней принимают по расчёту, а не «на глаз».

Цена безубыточности

Полезно знать цену, ниже которой каждая продажа приносит убыток. У кружки Ирины расходы делятся на два вида:

• зависят от цены: комиссия 20% и налог 6% — вместе 26% от цены;
• не зависят от цены: себестоимость, логистика, хранение, невыкупы и реклама — 450 + 90 + 10 + 30 + 150 = 730 ₽.

Цена безубыточности — та, при которой прибыль равна нулю:

цена − 0,26 × цена − 730 = 0
0,74 × цена = 730
цена ≈ 987 ₽

Ниже 987 ₽ кружку продавать нельзя: каждая продажа будет в минус. Эту цифру менеджер держит в голове, когда площадка предлагает поучаствовать в распродаже со скидкой.

Такой расчёт удобно вести в таблице: одна строка — один товар, в столбцах — статьи расходов, а прибыль и маржинальность считаются формулами. Как устроены формулы и ссылки на ячейки, разобрано в курсе «Excel и Google Таблицы».