Выбор товара и анализ ниши

Что значит «выбрать нишу»

Ниша — группа похожих товаров, которые покупатели ищут одними словами: «термокружка», «заварочный чайник», «чехол для телефона». Ирина уже думает о термокружках, но прежде чем закупать партию, стоит проверить: будут ли их покупать и сможет ли она конкурировать.

Нишу оценивают по пяти вопросам:

1. Спрос — ищут ли этот товар и покупают ли его.
2. Конкуренция — сколько продавцов и насколько сильны лидеры.
3. Сезонность — покупают круглый год или в определённые месяцы.
4. Сложность товара — хрупкий ли он, крупный ли, нужны ли документы.
5. Возможность отличиться — почему выберут именно вас.

Спрос и конкуренция

Спрос проверяют несколькими способами:

• поисковая строка площадки — начните вводить «термокружка» и посмотрите подсказки: это частые запросы покупателей;
• отчёты площадки — в личном кабинете продавца обычно есть данные о популярных запросах в категории;
• сервисы аналитики маркетплейсов — платные инструменты, которые оценивают продажи конкурентов;
• число отзывов у лидеров — косвенный признак: если у первых карточек тысячи отзывов, товар покупают много.

Конкуренцию смотрят на первой странице поиска: сколько там карточек, какой у них рейтинг и сколько отзывов, есть ли известные бренды. Если первые 20 карточек — товары с рейтингом 4,9 и десятками тысяч отзывов, новой карточке будет трудно.

Высокий спрос сам по себе не гарантирует продаж. Продажи забирают те, кого видно и кому доверяют. Поэтому важен пятый вопрос — чем вы будете отличаться.

Сезонность и сложность товара

Сезонность. Термокружки покупают круглый год, но осенью и зимой чаще: холодно, плюс их дарят на Новый год. Значит, запускаться лучше в начале осени. Новой карточке нужно несколько недель, чтобы набрать продажи, отзывы и позиции в поиске, — к сезону она должна быть готова.

Сложность товара. Сравним три варианта, которые рассматривала Ирина:

Товар	Хрупкость	Габариты	Документы	Чем отличиться
Термокружка	Нет	Небольшие	Нужны, как для посуды	Крышка, объём, сколько держит тепло
Стеклянный чайник	Да, бьётся при доставке	Средние	Нужны, как для посуды	Сложно: все похожи
Чехол для телефона	Нет	Маленькие	Обычно не нужны	Очень сложно: тысячи моделей и продавцов

Чайник бьётся в дороге — значит, будут возвраты и плохие отзывы. Чехлы продают тысячи продавцов, и под каждую модель телефона нужен свой. Термокружка выглядит самым разумным выбором для старта.

Ищем отличие в отзывах конкурентов

Самый полезный бесплатный инструмент — отзывы на 1–2 звезды у карточек конкурентов. Покупатели сами пишут, что им не понравилось. Пройдём по первым десяти карточкам термокружек и выпишем повторяющиеся жалобы:

Жалоба	Сколько раз встретилась
Протекает крышка, кофе в сумке	23
Держит тепло 2–3 часа, а не 8, как обещали	17
Не влезает в подстаканник машины	11
Запах пластика	6

Это готовое техническое задание для товара Ирины:

• крышка-непроливайка с силиконовым уплотнителем;
• проверенное время сохранения тепла: перед закупкой нужно самим налить кипяток и замерить, а не верить надписи поставщика;
• диаметр под подстаканник машины;
• без запаха — попросить у поставщика образцы и проверить.

Теперь у кружки Ирины есть понятная причина, по которой её выберут: «не протекает и правда держит тепло 8 часов». Это мы вынесем в название и на фото в уроке 5.

Но прежде чем закупать 300 кружек, нужно посчитать, сколько Ирина заработает на каждой, — это следующий урок, юнит-экономика.