Цена, акции и внутренняя реклама

Как выбрать цену

Цену на маркетплейсе выбирают не «на глаз», а между двумя границами:

• снизу — цена безубыточности. Ниже неё каждая продажа в минус. У термокружки Ирины это около 987 ₽ — мы посчитали её в уроке 4.
• сверху — цены конкурентов. Покупатель видит соседние карточки и сравнивает.

Смотрим конкурентов на первой странице поиска: похожие термокружки на 450 мл стоят от 1 290 до 1 990 ₽. Самые дешёвые — с жалобами на протекающую крышку, самые дорогие — известные бренды.

Ирина ставит 1 490 ₽: дешевле брендов, но не в самом низу. У её кружки есть понятное отличие — не протекает и держит тепло, — поэтому ей не нужно быть самой дешёвой. Борьба только ценой — плохая стратегия: конкурент всегда может снизить ещё, а прибыль тает.

Акции площадки

Маркетплейсы регулярно проводят распродажи и предлагают продавцам участвовать: снизить цену на определённый процент. Взамен карточки участников показывают на страницах акции и выше в поиске.

Площадка предлагает Ирине акцию со скидкой 15%: кружка будет стоить 1 266 ₽. Считаем прибыль так же, как в уроке 4:

Прибыль с продажи упадёт почти вдвое, но останется выше нуля. Решение зависит от того, насколько вырастут продажи. Если обычно Ирина продаёт 10 кружек в день и зарабатывает около 3 730 ₽, то в акции, чтобы заработать столько же, нужно продавать 18 в день. Если акция приходится на начало сезона, когда кружки и так покупают, — участие оправдано. Плюс акция поможет новой карточке набрать продажи и отзывы.

Одно правило без исключений: не завышайте цену перед скидкой. Поднять цену до 2 490 ₽, чтобы потом показать «скидку 40%», — это обман покупателей. Они это замечают, а площадки отслеживают такие манипуляции и наказывают продавцов.

Внутренняя реклама

На любой площадке есть реклама для продавцов: карточку показывают выше в поиске или в блоках «Похожие товары». Обычно продавец задаёт:

• где показывать — в поиске по определённым запросам, в каталоге, в карточках конкурентов;
• ставку — сколько он готов платить за показы или за клики;
• бюджет — сколько можно потратить в день или за кампанию.

Конкретные форматы и правила у каждой площадки свои, и они часто меняются — описание есть в справочном разделе. Принцип везде одинаковый: платите за то, чтобы вашу карточку увидели больше людей.

Реклама особенно нужна новой карточке. Без продаж и отзывов она стоит далеко в поиске, а реклама даёт первые продажи, по которым площадка начнёт показывать её выше и без рекламы.

Окупается ли реклама: ДРР

Главная метрика рекламы на маркетплейсе — ДРР, доля рекламных расходов:

ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка с рекламы × 100%

За первую неделю Ирина потратила на рекламу 15 000 ₽, а продажи с рекламы составили 100 кружек на 149 000 ₽:

ДРР = 15 000 ÷ 149 000 × 100% ≈ 10%

На одну продажу ушло 15 000 ÷ 100 = 150 ₽ рекламы — ровно столько, сколько мы заложили в юнит-экономику.

Какой ДРР допустим? Посчитаем, сколько остаётся с продажи до рекламы: 373 + 150 = 523 ₽. Это предел: если реклама одной продажи стоит больше 523 ₽, каждая такая продажа убыточна. На практике держат расходы заметно ниже предела. Для Ирины разумная цель — не больше 150–200 ₽ на продажу, то есть ДРР около 10–13%.

Если ДРР растёт, менеджер ищет причину: дорогие запросы, по которым смотрят, но не покупают; слабое главное фото; цена выше, чем у соседей. Иногда выгоднее отключить рекламу по одному запросу, чем повышать ставку.