Метрики продукта: воронка, конверсия, удержание, юнит-экономика

Воронка и конверсия

Чтобы понять, где продукт теряет людей, продакт строит воронку — путь пользователя по шагам и сколько людей проходит каждый шаг. Воронка «Рядом» за месяц:

Шаг	Людей	Конверсия шага
Открыли приложение	10 000	—
Открыли страницу мастера	6 000	60%
Выбрали время	2 400	40%
Записались	1 800	75%
Пришли на визит	1 440	80%

Конверсия — доля людей, перешедших на следующий шаг: 2 400 / 6 000 = 40%. От открытия приложения до визита доходят 1 440 / 10 000 = 14,4%.

Самая большая потеря — между страницей мастера и выбором времени: уходят 60%. Значит, искать проблему стоит именно там. Может быть, у мастеров мало свободных окошек или расписание неудобно смотреть. Это и есть работа продакта: цифры показывают где, исследования из урока 2 — почему.

Удержание

Привлечь человека — полдела. Важно, вернётся ли он. Удержание (retention) — доля пользователей, которые снова пользуются продуктом через какое-то время.

Из 1 000 клиенток, пришедших к мастеру в январе, в феврале записались снова 300. Удержание первого месяца — 30%.

Продукт без удержания похож на дырявое ведро: можно бесконечно лить рекламу, но вода утекает. Поэтому опытные продакты сначала добиваются, чтобы люди возвращались, и только потом вкладываются в привлечение.

Главная метрика продукта

Метрик можно считать сотни, и в них легко утонуть. Поэтому команды выбирают главную метрику (её называют North Star — «Полярная звезда»). Она должна отражать момент, когда пользователь получил пользу.

Для «Рядом» это число состоявшихся визитов. Не скачивания — человек мог скачать и забыть. Не время в приложении — долгий поиск мастера скорее плохой знак. А визит означает, что и клиентка, и мастер довольны.

Юнит-экономика

Юнит-экономика отвечает на вопрос: зарабатываем ли мы на одном клиенте? Для этого сравнивают две цифры:

• CAC (customer acquisition cost) — сколько стоит привлечь одного клиента;
• LTV (lifetime value) — сколько денег клиент приносит за всё время.

«Рядом» получает 150 ₽ комиссии с каждого визита. Клиентка в среднем ходит 4 раза, прежде чем перестать пользоваться сервисом: LTV = 4 × 150 = 600 ₽. А реклама тратит на привлечение одной клиентки 800 ₽.

	Сейчас	Если клиентки будут ходить 6 раз
LTV	600 ₽	900 ₽
CAC	800 ₽	800 ₽
Итог на клиента	−200 ₽	+100 ₽

Вывод: увеличивать рекламу сейчас — значит увеличивать убытки. Сначала нужно поднять удержание. Именно поэтому гипотеза о повторной записи из урока 3 так важна.

Считать метрики помогают аналитики и SQL. Если хочется глубже — курсы «Аналитик данных» и «SQL с нуля».